Усилия прилагаются там, где уважают LODE

SIA «Lode» является одним из крупнейших производителей керамических строительных материалов в странах Балтии. Чистый оборот компании в 2018 году составил 12,1 млн евро, из которых завода в Лиепа был 5,5 млн евро. Естественно, что компания также является одним из старейших работодателей в этом районе, и Валдис Зариньш, директор по маркетингу и продажам, подчеркивает, что Lode является честным налогоплательщиком и поэтому не боится гласности.

Спрос определяется традицией
В прошлом году завод по производству керамического кирпича произвел 22 миллиона кирпичей, и компания смогла продать все без проблем. Но на латвийском рынке Lode продает только 16 процентов своей продукции. Большая часть из 41 процента производимых строительных материалов продается производителем в Польше.
«После 18 лет в Лоде, я могу сказать, что исторические привычки строительства зданий настолько сильны, что никакая рекламная кампания не изменит отношение нации к определенному строительному материалу. Например, в Нидерландах и Бельгии 99 процентов владельцев зданий используют керамические изделия для дома. В Германии, в Австрии эти цифры составляют 60 процентов, в Польше 40, в Литве 30, в Латвии шесть процентов являются владельцами зданий, четыре процента в Эстонии и только один процент в Финляндии, Швеции, Норвегии, потому, что остальные дома из древесины. Это продолжалось в течение нескольких поколений », — объясняет В. Зариньш.
Менеджер отдела продаж пытался изменить мнение латвийских архитекторов и строителей, но безрезультатно. Архитекторы в самом начале понимают, что кирпич — лучший отделочный материал, но когда они сталкиваются с заказчиком, архитекторы подвергаются псевдосохраняющим методам, новым идеям, хотя в последствии они будут стоить клиенту дороже, в конечном итоге архитекторы исполнят желания заказчика. В. Зариньш заключил, что гораздо разумнее инвестировать в тех, кто продукт Lode уважает, любит и испытывает в нем потребность».
Многие производители других продуктов тесно завязаны на поставках в Россию. Хороший пример — это производители молочной продукции. В. Зариньш говорит, что в России есть местный продукт и «чужой» кирпич. «Мы стараемся быть поставщиком с наиболее эффективным ценовым предложением для иностранного кирпича, потому что мы ближе к границе. Российские архитекторы следуют моде Европы по отделке фасадов и стремительно разрабатывают решения, которые в настоящее время находятся на вершине в Бельгии, Нидерландах и Германии. Наш рост сотрудничества с Россией улучшается с каждым годом», — говорит Зариньш, добавляя, что у одного архитектора, который хочет включить кирпич в решение, есть как минимум пять претендентов, но побеждает тот, кто работал в течение многих лет в лучшем случае. В этом смысле Lode имеет много преимуществ.
Времена, когда руководство фабрики выясняло, что и сколько производить, прошли. Архитекторы каждой страны определяют, какие кирпичи и формы будут необходимы. В условиях свободного рынка выживают производители, способные удовлетворить этот спрос. «Если раньше мы производили трехцветные кирпичи — красный, коричневый и желтый, то теперь кирпичи 50 цветов. Кроме того, Lode производит не на склад, а под конкретные заказы, поэтому компания сокращает «замороженные» средства, мешающие развитию», — объясняет директор по маркетингу.

Была необходимость перемен
Если вы хотите добиться выдающихся достижений и хороших финансовых показателей своей компании, полезно поговорить с руководством Lode о радикальных изменениях. За последние два года Лоде обратился к оценке персонала. В компании по-прежнему важна производительность труда и отношение сотрудников к работе.
«Четыре года назад мы заменили некоторых менеджеров высшего и среднего звена, наняли на работу людей с пониманием современного состояния, культуры и условий труда, но отношение, которое поглотила компания, быстро заглушило новую искру. Необходимо было принять беспрецедентное решение и заменить все руководство высшего звена на заводе в Лоде. Здесь я хотел бы поблагодарить рекрутинговую компанию «Амроп», которая в конце прошлого года нашла специалистов высшего класса здесь, в Цесисе. Наше предложение в качестве вызова было принято четырьмя специалистами Cēsu alus. За эти пять месяцев, которые ребята работают с нами, они проявили отношение к работе, которую предыдущие сотрудники не могли показать много лет», — говорит В. Зариньш.
Можно сказать, что компания просто работает на полную мощность, но ей стало жарко не только в коридорах высшего руководства, но и в цехе, потому что ей пришлось поменять не только бразды правления, но и оборудование. Все привело к тому, что испанцы разработали план реконструкции старой кирпичной печи, поляки построили печь, и первые партии, которые прошли через эту печь, уже интересовались голландским и английским языками.

Кирпичи выбраны не спонтанно
Компания не жалуется на продажи, признание и успех, но по сравнению с другими латвийскими компаниями «Lode» не говорит вслух. По словам В. Зариньша, реклама для компании совершенно бессмысленна: «Четыре года назад мы были вовлечены в один проект, вложили значительные средства в рекламную и разъяснительную работу, но отклик был настолько мал, что в этом не было смысла. Благодаря рекламе в компании ничего не изменится, потому что продукция кирпичного завода в Лиепа не выбирается спонтанно, как молоко или мороженое. Наш продукт выбирают те, кто имеет знания в области архитектуры, и к нам обращаются напрямую. Ничего не изменится от спонсирования футбольной команды для рекламы. Но «Лоде» поддерживает всех латвийских керамистов: будь то ремесленники Академии художеств или отдельные художники. Каждый из них может получить свою глину бесплатно для своих нужд. Они наша муза.
В. Зариньш признает, что у него все еще есть полномочия управлять компанией и черпать вдохновение в зарубежных визитах, конкурирующих компаниях, магазинах или беседах с дизайнерами. «Приятно видеть высокий уровень российских архитекторов, потому что они могут показать, как создать со вкусом фасад дома, а моя спортивная игра делает мою работу быстрее, лучше и экономически привлекательнее, чем в остальной части Европы. Нет большего удовлетворения в том, что мы — латвийские киты из сельской местности — можем «поставить ручку» на немецких или бельгийских производителей. Наш продукт имеет точно такое же качество, как и их продукт, остальное — просто вопрос престижа и цены», — говорит менеджер.

На протяжении многих лет В.Зариньш следил за тем, чтобы долгосрочные отношения между производителем и потребителем обеспечивались прямотой, простотой и честностью. Раньше он практиковал «семь чудес продаж», как убедить человека купить ненужный ему кирпич, но за последние шесть лет менеджер по маркетингу понял, что это самый короткий способ разрушить отношения.